こんにちは。デザイナーのmoyuです。

今日では、販促施策の幅が広がり、単に広告といっても、チラシやポスター、DM、テレビCM、YouTube動画、WEB広告、SNS広告などさまざまな媒体があります。

特にオンライン化が進み、動画市場が大きな成長を見せる現代では、YouTube動画やSNSを使った販促施策の需要が大きく高まっています。

といっても、それぞれには特性があり、どの施策をどのタイミングで行うかということは、成果を左右する重要な条件となります。

今回は、タイミングに合わせてどのような施策を打つと、どんな効果が得られるのか？
ということを考えていきたいと思います！

 

コロナ禍で変わる生活スタイル、変わる購買行動プロセス…

新型コロナウイルス感染症拡大対策をきっかけにテレワーク、オンライン商談などの”非対面”での業務に取り組んでいる、もしくは取り組もうとしている企業が非常に増えています。

一方で、外出自粛を経験したことで消費行動にも効率を求めるなど、消費者の生活スタイルや意識も変化しています。

このようにwithコロナ時代において、BtoB、BtoCいずれの場合も購買プロセス（認知～購買）の変化のスピードは増しており、販促活動もこのスピード感に遅れないように見直す必要がでてきました。
このような流れは一気に進み、また今後も続くと予想されます。

出典：株式会社カンム「巣ごもり消費に関する意識調査」（2020年3月）

 

消費者の状態と行動から施策を設計する

販促で主体となるのは、消費者です。
なので、施策は消費者の心理状態と行動から考えていくと設計しやすくなります。

具体的に一般的な購買までのフェーズを考えると、

認知・関心
↓
興味
↓
購買
という流れになります。

それぞれのフェーズに合わせて販促施策を選んでいくのですが、選ぶ際に、消費者の心理状態を元に、媒体を考えることが必要となってきます。

 

認知・関心｜潜在的なニーズを顕在化させる

初めの「認知」の段階では、顧客の姿が可視化されていないことが多い、
つまりニーズが潜在的ですので、まずは広く浅く対象となる商材を知ってもらうことが重要です。

「関心」の段階では、商材がいかにその関心にこたえることができるのかを具体的に伝えニーズを顕在化させ、具体的にその商品を選ぶメリットを訴求することで「検討」段階にシフトさせます。
この認知・関心で効果的な施策は、認知拡大ができる施策。
具体的には、バンパー広告（YouTube閲覧時に6秒間流れ、スキップできない広告）というものがあります。
これは、インプレッション課金型で、流れた分のみ料金が発生します。
配信場所は、
・動画コンテンツ作成×配信
・Youtubeライブでのウェビナー開催
など。

金額は、1配信2.5円～（※最低出稿金額2万円）となっておりますので、取り入れやすいのではないでしょうか？

 

興味｜自社主体で情報を発信し、共感を喚起する

自社主体で情報を発信するのに長けた手法は、オウンドメディア。

オウンドメディアとは、自社の運営するメディア（メディアサイトやSNS）を軸に、自社のサービスを必要とする（かもしれない）お客様に、自社主体 で直接メッセージを発信し、共感を喚起することで顧客獲得につなげていく広報戦略のことです。

今、ご覧になっているこのブログも、オウンドメディアの一つに分類されます。

Googleアナリティクスを併用することで、どのようなことに興味を持たれているのかということを計測することもできます。

 

購買｜特製ツールで営業効率をアップ

いよいよ購買の段階です。
ここまで販促をおこなってきて、最後のフェーズ。

この段階では、チャットツールやメール、LINEなどによる直接的なやり取りにより、パーソナルに接触を図り、最後の一押しを心がける必要があります。

そこで営業効率をアップさせるツールとして、カタログの電子ブック化や提案資料のデザインフォーマットの統一、データベース管理などがあります。

また、LP（ランディングページ）で直接のお問い合わせを増やしたり、商品購入につなげる受け皿を構築します。

 

購入の先を考える…｜愛着を沸かせてリピーターを作る

一度購入してもらった顧客に対しては、そこで終わりではなく、有益な情報を発信するなどアプローチをすることで、好きになってもらい別の商材も購入してもらう…というようなファン顧客を作ることも重要視されています。
そういったファン顧客を増やしていく活動においては、特別感を醸成させることが重要です。

そのために効果的な施策として、定期的な”印刷物”の配布があります。

節目節目にタイミングのよい「お手紙」を送るなど、お客様との接点を持ち続けつつ、エンゲージメントを高めます。
サイトへの誘導も促すことで効果検証を行います。

具体的施策：
・広報誌の制作
・季節のお手紙(暑中見舞い、年賀状)制作

 

まとめ

今回は消費者の心理状態に合わせてどのような施策を打つと効果的か？
ということについて考えていきました。

非対面・非接触が求められる今こそ、『絆消費・つながり消費』を狙ったコンテンツ戦略を構築するのはいかがでしょうか？

 

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